Définition de marketing

Table des matières

Liste des abréviations
Liste des tableaux
Liste des figures
Sommaire
Introduction générale
Chapitre I : généralités sur le marketing et la force de vente
Section 01 : Concept de bases sur le marketing
1.1. Historique du marketing
1.1.1. L’optique production
1.1.2. L’optique vente
1.1.3. L’optique marketing
1.2. Définition marketing
1.3. La démarche marketing
1.3.1. La démarche analytique
1.3.2. La démarche stratégique
1.3.3. La démarche opérationnelle
1.4. Le marketing-mix
1.4.1. Le produit
1.4.1.1. Les cinq niveaux du produit
1.4.1.2. Classification des produits
1.4.1.3.Gamme de produit
1.4.1.4. Dimension de la gamme
1.4.1.5. Politique de la marque
1.4.2. Le prix
1.4.2.1. Objectifs de la fixation des prix
1.4.2.2. Méthode de fixation des prix
1.4.3. La communication
1.4.3.1. Communication grand média
1.4.3.2. Communication hors médias
1.4.4. Distribution
1.4.4.1. Définition de la distribution
1.4.4.2. Analyse des canaux de distribution
1.4.4.3. Stratégie de la distribution
1.5. La place de la force de vente dans le marketing-mix
Section 02 : Généralité sur la force de vente
2.1. Définition de la force de vente
2.2. Les objectifs de la force de vente
2.2.1. Les objectifs quantitatifs
2.2.2. Les objectifs qualitatifs
2.3. La structure de la force de vente
2.3.1. La structure par secteur
2.3.2. La structure par produit
2.3.3. La structure par marché
2.4. Les différents statuts de la force de vente
2.4.1. Salarié de droit commun
2.4.2. Voyageur, représentants ou placiers
2.4.3. Agent commercial
2.5. La taille de la force de vente
2.5.1. La méthode basée sur la charge de travail
2.5.2. La méthode basée sur la productivité des vendeurs
2.5.3. Les méthode de recherche opérationnelle
Chapitre II : La gestion de la force de vente et relation avec le volume des ventes
Section 01 : la gestion de la force de vente
1.1. Le recrutement de la force de vente
1.1.1. Définition
1.1.2. La logique de recrutement
1.1.2.1. Evaluation des besoins
1.1.2.2. Le poste à pouvoir
1.1.2.3. Le profil type
1.1.2.4. La recherche des candidats
1.2.5. Le tri des candidatures
1.2.6. Les entretiens
1.2.7. Le choix des candidats
1.2.8. L’évaluation
1.2. La formation de la force de vente
1.2.1. Les étapes de la formation
1.2.2.1. Identification des besoins
1.2.2.2. Les résultats des vendeurs
1.2.2.3. Les attentes des vendeurs
1.2.2.4. La stratégie de l’entreprise
1.2.3. La mise en oeuvre de la formation
1.2.3.1. Le contenu de la formation
1.2.4. Les modalité de formation
1.2.5. Les moyens de la formation
1.2.5.1. La lecteur et la projection des vidéos
1.2.5.2. Les séminaire et les cours
1.2.5.3. Les discussions en groupe
1.2.5.4. Les jeux des rôles
1.2.5.5. Les démonstration
1.2.5.6. Les visite
1.2.5.7. La formation sur le terrain
1.3. La rémunération de la force de vente
1.3.1. La rémunération de la force de vente
1.3.1.1. Les quantité d’un bon système de rémunération
1.3.1.2. L’adéquation des intérêts de l’entreprise
1.3.2 Les composants d’un intérêt de l’entreprise
1.3.2.1. Le fixe
1.3.2.1. La commission
1.3.2.3. La prime
1.4. Le contrôle de la force de vente
1.4.1. La direction par objectif
1.4.2. Le suivie de l’action commerciale
1.5. L’animation de la force de vente
1.5.1. La notion de l’animation
1.5.2. Les objectifs de l’animation
1.5.3. Les outils de l’animation
1.5.3.1. Les réunions
1.5.3.2. La formation contenue
Section2: La gestion de la force de vente et relation avec le volume des vente
2.1. Importance de la force de vente
2.2. Composition de l’équipe commerciale
2.3. Les mission de la force de vente
2.3.1. La communication
2.3.2. L’avant-vente : La prospection
2.3.3. La remonté d’information
2.3.4. Les évolution récents
2.3.4.1. La force de vente et Internet
2.3.4.2. Le rôle évolutif de l’ingénieur d’affaire
2.4. Les différentes formes de vente
2.4.1. Forme de vente par type de clientèle
Chapitre III : La mise en place de la force de vente au sein de l’entreprise Ramdy
Section 1 : Présentation de l’organisme d’accueil
1.1.L’historique de SARL Ramdy
1.2. La situation géographique et juridique de l’entreprise Ramdy
1.2.1. Situation géographique de la SARL Ramdy
1.2.2. Situation juridique de la SARL Ramdy
1.3.Identification et statuts de la SARL Ramdy
1.4.Activité, mission et objectifs de l’entreprise Ramdy
1.4.1. Activité de la SARL Ramdy
1.4.2. La mission de la SARL Ramdy
1.4.3. Les objectifs de l’entreprise Ramdy
1.5.L’environnement de l’entreprise Ramdy
1.5.1. Organigramme de la direction général
1.5.1.1.La direction général
1.5.1.2.Direction approvisionnement
1.5.1.3.Direction production
1.5.1.4.Le service contrôle de qualité
1.5.1.5.direction comptabilité et finance
1.5.1.6. Direction ressources humaines et moyens
1.5.1.7. La direction technique
1.5.1.8. Service commercial et marketing
Section 2 : le marketing mix et l’évaluation commercial au sein de l’entreprise Ramdy
2.1. Le marketing mix de Ramdy (Les 4P)
2.1.1. La politique de produit
2.1.2. La politique de prix
2.1.3. La politique de distribution
2.1.4. La politique de communication
2.2. Les circuits de distribution chez Ramdy
2.3. La capacité de l’entreprise Ramdy
2.3.1. La capacité de production
2.3.2. La capacité des ressources humaines
2.3.3. La capacité commerciale de l’entreprise Ramdy
2.3.4. Evaluation du CA de l’entreprise Ramdy en volume
2.4. Les vente en volume
2.4.1. Définition de volume des ventes
2.5. La part de marché de l’entreprise Ramdy
Section 3 : La force de vente de l’entreprise Ramdy
3.1. L’organisation de la force de vente de Ramdy
3.1.1. Typologie de la force de vente
3.1.1.1. Selon leurs rôles commerciaux
3.1.1.2. Selon leurs statuts juridiques
3.2. Les objectifs et le rôle de la force de vente
3.3. Les tâches de la force de vente
3.4. Analyse et interprétation des informations concernant le management de la force de vente
3.4.1. Le recrutement
3.4.2. La rémunération
3.4.3. La formation
3.4.4. L’animation, la stimulation et la motivation
3.4.5. Le contrôle et l’évaluation
Chapitre IV : Etude de la force de vente au sein de l’entreprise Ramdy
Section 1 : Etude de la force de vente au sein de l’entreprise Ramdy
2.1. Interprétation les résultats de l’enquête réalisée auprès des agents de la force de vente de l’entreprise Ramdy
Section 2 : Analyse détaillée de l’enquête sur le terrain
3.1. Analyse et traitement du questionnaire de consommateur final
Conclusion générale
Bibliographie
Annexes
Résumé