Le but de toute entreprise est d’être rentable, pour cela divers moyens sont engagés afin d’atteindre ce but. La force de vente constitue une ressource humaine très importante pour le devenir de l’entreprise. Elle est l’un des piliers sur lesquels repose la vente et la commercialisation des biens et services d’une entreprise. La force de vente constitue un élément essentiel dans la relation d’une entreprise avec ses clients, car leur tâche essentielle est de représenter l’entreprise, améliorer son image de marque auprès du public et vendre ses produits. D’où la nécessité d’un pilotage efficace des potentialités de ces vendeurs. Or, le management de la force de vente nécessite de passer à quelques étapes. D’abord l’entreprise doit fixer les objectifs assignés aux vendeurs que ce soit quantitatif ou qualitatif. Ensuite, déterminer sa taille optimale, après de répartir la force de vente selon différentes modalités mais avant la répartition il y a le recrutement. Cette phase concerne surtout l’organisation de la force de vente
La société LAM Distribution
LAM DISTRIBUTION a été créée en 2003, elle s’est spécialisée dans les activités de négoce et la représentation de marques des produits de consommation courante tels que :
– L’alimentation
– Les produits en plastique
– Les produits d’hygiène
– La peinture .
Ces produits proviennent de trois pays différents qui sont l’Egypte, l’Afrique du Sud et l’Europe.
Présentation physique
• Dénomination sociale : LAM Distribution ou bien aussi LAMDIS
• Siège social : BOROSY Talatamaty
• Téléphone : +261 20 22 440 27
+261 20 22 455 18
• Fax : +261 20 22 481 78
• E-mail : lam.distribution@sodiat.mg
• Site Internet : www.sodiat.mg
• BP : 5068 Antananarivo 105
• Siège d’exploitation : Mandrosoa – Ivato
• Lieux d’implantation : Antananarivo, Toamasina, Mahajanga
• Emblème : il est de couleur rouge, blanc, jaune et noir .
Présentation juridique
• Situation juridique : SARL
• Capital social : 2 000 000 Ar
• NIF : 9162937
• Numéro sur les registres de commerce : 2003 B 677
• Numéro statistique : 641388
• Patente : 0114335
• Quittance numéro : 218339 du 27/12/2003 .
Activités
Ses activités sont basées sur :
– L’importation et la représentation de marque
– La distribution des produits de consommation courante
– La vente en gros et détail de ces produits.
Pour assurer au mieux ses activités, la société ne travaille pas isolement mais avec plusieurs partenaires tels que :
– les distributeurs comme les grandes surfaces, les grossistes, les détaillants, les stationsservice et surtout les Consommateurs et les Usagers
– les quincailleries
– les fournisseurs – producteurs,
– l’Administration
Objectifs
Comme l’indique son slogan « satisfaire est un métier » la société a pour principal préoccupation la satisfaction des besoins du client qu’il soit réel ou potentiel. Son objectif est de toujours prévoir quels sont les besoins du client afin que la société puisse s’en adapter plus facilement. C’est pour cela que la société a mis en œuvre un système de veille du marché en faisant des études périodiques, de panels, de suivi par tableau de bord permettant à la société de s’auto-evaluer elle-même afin qu’elle puisse apporter des améliorations concernant la qualité de ses services. Toujours en se concentrant sur la satisfaction de la clientèle, la société a comme ambition de ne plus être qu’un simple distributeur mais aussi un producteur. LAM Distribution met en vente les marques de produit les plus demandées sur le marché, parmi ces marques on peut citer PPG une marque de peinture reconnue internationalement et dont notre étude va se baser.
Présentation du produit PPG
LAM Distribution est le représentant exclusif de PROMINENT PAINTS à Madagascar.
PROMINENT PAINTS
PROMINENT PAINTS est une société spécialisée dans la conception et la vente de peinture, elle est localisée en Afrique du Sud et fût fondée en 1980. Entièrement intégrée dans SIGMAKALON en 2004 et puis dans PPG en 2007, deux filiales qui se sont regroupées. PROMINENT PAINTS présente la troisième plus grande marque de peinture décorative en Afrique du Sud. PROMINENT PAINTS est une société d’une envergure continentale : dix filiales dans toute l’Afrique .
La société emploie plus de quatre cent dépositaires, et vend quarante million de litre de peinture par an ce qui n’a rien de négligeable. PROMINENT PAINTS produit et distribue deux sortes de marque de peinture :
• la marque PPG qui elle-même se subdivise en deux types : la peinture de type décoratif intérieur ou extérieur la peinture pour automobile.
• la marque SIGMAKALON, peinture marine et industrielle.
Les deux marques sont toutes distribuées par LAM Distribution sauf la peinture pour automobile. Mais pour ce qui est de la peinture marine et industrielle, elle n’importe que s’il y ait une commande.
Le produit PPG
Gamme
Une gamme de produits (biens ou services) est l’ensemble des produits proposés par une entreprise pour répondre à un même besoin.
Pour la marque PPG on peut citer quatre gammes de peinture :
• la gamme ULTRA,
• la gamme PREMIUM,
• la gamme TRADE
• la gamme PRIMALEX .
Divers critères différencient ces gammes comme leur durée de vie qui va de dix à deux ans, leurs caractéristiques, leur emploi, leur application, leur pouvoir couvrant, leur densité et leur aspect.
Packaging
C’est la protection du produit en vue de sa présentation à la vente (boîtes, flacons, tubes…). Les produits PPG sont conservés dans des boîtes en plastique ou en acier (5litre et 20litre), et sur chaque boîte sont inscrites les informations concernant la peinture sa capacité, sa couleur, sa gamme,…
Les ressources de l’entreprise
Les ressources humaines
On peut dire qu’une entreprise n’existe pas sans ressources humaines, c’est un facteur clé pour le développement de celle-ci, c’est pour cela qu’il ne faut pas négliger cet élément car c’est la vie même de l’entreprise.
Effectifs :
La société est constituée par :
– un Directeur
– un Responsable Administratif et Financier
– une Assistante de Direction
– un Responsable Technique
– deux commerciaux
– un responsable magasin
– un technicien
– un agent de manutention
– deux chauffeurs livreurs
Il y a aussi le personnel de la province, celui de Toamasina et Majunga .
Description des postes
A chaque poste cité ci-dessus est attribué différentes tâches, ces tâches se définissent comme suit :
➤ le Directeur
Ce dernier a pour rôle de :
• assurer la gestion et l’administration du patrimoine et des ressources de la société
• définir les stratégies commerciales ainsi que marketing de la société
• déterminer les prévisions de ventes et les prévisions d’approvisionnements
• mettre en place les budgets de la direction, le contrôle des marges d’exploitation, les coûts et les revenus, le suivi des résultats des activités.
• animer l’équipe commerciale
• supervise l’étude de marché et le projet de la société.
➤ Le responsable Administratif et Financier
Elle a pour attribution de :
• tenir la comptabilité de la société
• suivre et traiter les déclarations fiscales
• suivre la situation du personnel
• suivre tout ce qui est logistique
➤ L’Assistante de Direction
• elle joue le rôle d’assistanat et assure tous les travaux de secrétariat
• elle suit aussi tous les projets de la société
➤ Le Responsable Technique
• elle assure le service après vente c’est-à-dire le suivi de l’usage du produit, en cas de difficultés sur l’emploi du produit c’est le responsable technique qui intervient pour résoudre le problème
• elle se charge du suivi de stock et livraison
• elle supervise le technicien pour l’installation, l’entretien, la réparation, le respect du fiche et mode d’emploi de la machine à teinter.
➤ Le technicien
• Il s’occupe de l’entretien, de la maîtrise, et de la réparation de la machine à teinter
• Il prépare les peintures commandées selon les besoins des clients, et tout ceci sous la supervision de la responsable technique
➤ Les commerciaux
• Ils vendent les produits de la société
• Ils représentent commercialement la société c’est-à-dire l’image, la notoriété des produits et des marques mais en même ils représentent aussi l’entreprise
• Ils assurent la prospection des clients et négocient avec eux
• Ils s’occupent de la gestion de la clientèle
• Ils assurent la commercialisation en termes de qualité et de quantité des produits de l’entreprise.
• Ils font des études de marché.
➤ Le chef magasin
• Il gère et contrôle les deux entrepôts ainsi que les stocks en faisant un rapport permanent sur l’état des stocks
• Il suit et réalise les livraisons
• Il assure toutes les régularités dans la bonne marche de la vente de LAM Distribution.
➤ Les manutentionnaires
Ils ont pour tâches de :
• assister le chef magasin
• faire le comptage et la manutention des marchandises à livrer et ceux entrant en stock
• s’occuper de la livraison des marchandises chez les clients
• ranger l’entrepôt suivant les consignes du chef de magasin.
➤ Les chauffeurs- livreurs
• Ils vérifient les marchandises à livrer en termes de qualité et de quantité suivant le bon de commande
• Ils se chargent de la livraison des marchandises chez les clients
• La maintenance de leurs voitures leur est aussi attribuée .
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Table des matières
INTRODUCTION
PARTIE I CADRE GENERAL DE L’ETUDE
CHAPITRE I : PRESENTATION DE LA SOCIETE LAM DISTRIBUTION
Section 1 : La société LAM Distribution
1.1 Présentation physique
1.2 Présentation juridique
1.3 Activités
1.4 Objectifs
1.5 Présentation du produit PPG
1.5.1 PROMINENT PAINTS
1.5.2 Le produit PPG
1.5.2.1 Gammes
1.5.2.2 Packaging
Section 2 : organisation et structure de la société
2.1 Organigramme
2.2 Les ressources de l’entreprise
2 .2.1 Les ressources humaines
2.2.1.1 Effectifs :
2.2.1.2 Description des postes
2.2.1.3 Les avantages du personnel
2.2.2 Les ressources matérielles
2.2.3 Les ressources financières
2.2.4 Les ressources technique et technologique
Section 3 : Environnement de la société
3.1 Environnement commerciale
3.1.1 Les clients
3.1.2 Les concurrents
3.2 Environnement politique
3.3 Environnement économique
3.3.1 SADC
3.3.2 COMESA
3.3.3 COI
CHAPITRE II : THEORIES GENERALES SUR LE MANAGEMENT DE FORCE DE VENTE
Section 1 La force de vente
1.1 Généralités sur la force de vente
1.1.1Définition
1.1.2 Missions et objectifs de la force de vente
1.1.3 La conduite de l’action de vente
1.1.3.1 L’avant vente : la prospection
1.1.3.2 La vente
1.1.3.3. Le suivi et l’après vente
1.2 Les différents types et statuts de la force de vente
1.2.1 Les types de force de vente
1.2.1.1 la typologie selon le type d’activité
1.2.1.2 La typologie selon le lien juridique
1.2.2 Les différents statuts des vendeurs
1.2.2.1 Le voyageur représentant placier (V.R.P)
1.2.2.2 L’agent commercial
1.2.2.3 Les vendeurs non statutaires
1.3 Structure de la force de vente
1.3.1 La structure géographique
1.3.2 La structure par produit
1.3.3 La structure par marché ou type de clientèle
1.3.4 La structure mixte
Section 2 : le management de force de vente
2.1 Le recrutement des vendeurs
2.1.1 La préparation du recrutement
2.1.1.1 L’évaluation des besoins
2.1.1.2 La définition de fonction
2.1.1.3 Le profil du vendeur
2.1.2 La recherche de candidat
2.1.3 La sélection des candidats
2.1.4 L’intégration des nouveaux vendeurs
2.2 La formation de la force de vente
2.2.1 Le contenu de la formation
2.2.2 Les besoins en formation
2.2.3 Le coût de la formation
2.3 La rémunération de la force de vente
2.3.1 Les composants d’un système de rémunération
2.4 L’animation et la stimulation de la force de vente
2.4.1 L’animation
2.4.1.1Objectifs et rôle de l’animateur
2.4.1.2 Les types d’animations
2.4.1.3 Les techniques d’animation
2.4.2 La stimulation
2.5 Le contrôle et l’évaluation de la force de vente
2.5.1 le contrôle
2.5.1.1 Les modalités du contrôle de la force de vente
2.5.2 L’évaluation
PARTIE II : ANALYSES ET DIAGNOSTICS DU MANAGEMENT DE FORCE DE VENTE DE LAM DISTRIBUTION
CHAPITRE I ANALYSES DE LA SITUATION
Section 1 Analyse de l’organisation de la force de vente de LAM Distribution
1.1 Types et statut de la force de vente
1.1.1 Types de force de vente
1.1.2 Statut de la force de vente
1.2 La structure de la force de vente
1.3 La taille de la force de vente
1.4 Les moyens
Section 2 analyse du management de la force de vente chez LAM Distribution
2.1 Le recrutement de la force de vente
2.1.1 La préparation du recrutement
2.1.2 La recherche de candidat
2.1.3 La sélection des candidats
2.2 La formation de la force de vente
2.2.1 Les besoin en formation
2.2.2 Les types de formations
2.2.3 Les modalités de la formation
2.3 La rémunération de la force de vente
2.4 L’animation et la stimulation de la force de vente
2.4.1 L’animation de la force de vente
2.4.2 La stimulation de la force de vente
2.5 Le contrôle et l’évaluation de la force de vente
2.5.1 le contrôle de la force de vente
2.5.1.1 le contrôle quantitatif
2.5.1.2 Le contrôle qualitatif
2.5.2 L’évaluation de la force de vente
Section 3 analyse de la vente au sein de LAM Distribution
3.1 La vente
3.2 Le prix
3.3 Le paiement
3.4 La technique de vente de LAM Distribution
3.5 Analyse du chiffre d’affaires réalisé par LAM Distribution
CHAPITRE II : DIAGNOSTICS
Section 1 : forces
1.1 Les moyens matériels
1.2 Le recrutement
1.3 La formation
1.4 Le système de rémunération
1.5 Le contrôle et l’évaluation
1.6 La vente
1.7 Le paiement
Section 2 Les points à améliorer
2.1 Structure non adaptée
2.2 La taille de la force de vente
2.3 Recrutement
2.4 Formation
2.5 L’animation et la stimulation
2.6 Moyens de contrôle et d’évaluation insuffisants
Section 3 Les opportunités
3.1 L’environnement économique
3.2 Le marché du travail
3.3 L’environnement technologique
Section 4 : les menaces
4.1 L’environnement politique
4.2 L’environnement économique
4.3 L’environnement concurrentiel
PARTIE III : PROPOSITIONS D’AMELIORATION ET IMPACTS SUR LA FORCE DE VENTE ET LA SOCIETE
CHAPITRE I : PROPOSITIONS
Section 1 : Propositions relatives à l’organisation de la force de vente
1.1 Taille de la force de vente
1.2 La structure de la force de vente
Section 2 propositions relatives au management de le force de vente
2.1 Le recrutement
2.2 La formation
2.2.1 Propositions d’amélioration des techniques de vente
2.2.2.1 Propositions pour le traitement des objections
2.3 Propositions relatives à l’animation et la stimulation de la force de vente
2.3.1 Propositions d’animation.
2.3.2 Propositions de stimulation
2.4 Propositions relatives au contrôle et à l’évaluation de la force de vente
Section 3 Impacts
3.1 Sur la force de vente
3. 2 impacts sur la société
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE ET WEBOGRAPHIE
ANNEXES
