Le marketing et la force de vente

Le marketing et la force de vente

L’optique vente

« Une orientation de gestion qui suppose que le consommateur achètera de lui -même suffisamment de produits de l’entreprise, à moins qu’il ne fasse l’objet d’un effort de vente et une action promotionnelle substantielles ». « Vendre ce qu’elles produisent plutôt que de produire ce qu’elles pourraient vendre » La deuxième approche s’est tournée essentiellement vers la vente, elle s‟est véritablement imposée à partir des années 1930. Celle-ci s’est essentiellement caractérisée par la nécessite de mettre en place des méthodes commerciales agressives permettant l’écoulement des biens produits.

L’optique vente s’est caractérisée par le renversement de la pensée classique qui se focaliserait uniquement sur l’offre à une logique de la demande en privilégiant la commercialisation des produits, en étudiant de près les circuits de distribution, mais également en stimulant la demande. On donne ainsi aux vendeurs et aux distributeurs des outils pour développer les ventes, on contrôle les circuits de distribution, on assure mieux le service après-vente, on insiste sur les relations avec les clients. Et tout cela pour faire face aux conséquences du contexte économique défavorable (baisse de la demande) issu de la crise de 1929.

L’optique marketing

La troisième approche, l‟approche marketing, a émergé dans la première moitié du 20ieme siècle au Etats-Unis et s‟est imposée à partir des années 1950 lorsque l‟Amérique d‟abord, puis l‟Europe par la suite, découvrent la société de consommation et la croissance à deux chiffres. Cette croissance est plus intense et soutenue également par l‟offre : les entreprise se multiplient, se développent, les clients ont à leur disposition une multitude de produits nouveaux.

Alors que l‟offre tend toujours potentiellement à dépasser la demande, suffit-il de faire des publicités et de motiver ses vendeurs pour bien placer ses produits ? Le concept marketing est une réponse à ce nouveau contexte5. Le principe de ce concept est très simple : l‟entreprise ne doit se contenter de chercher à écouler ses produits auprès des clients, elle doit aussi proposer aux clients des produits susceptibles de répondre à leurs attentes6. Et cette idée était soutenu par Peter DRUCKER à travers l‟expression suivante : »fabriquer ce que vous pouvez vendre, plutôt que d’essayer de vendre ce que vous fabriquer »

Définition de marketing, Qu’est-ce donc le marketing ?

Pour la plupart des gens, il ne s’agit que de vente et de publicité, souvent décrites, de façon péjorative, comme de la manipulation, ou du « boniment ». En réalité, la vente et la publicité ne constituent que la partie la plus visible du marketing dont l‟objectif est beaucoup plus large et ambitieux : il s‟agit de satisfaire les besoins de la clientèle. D‟un point de vue général, le marketing est un processus social et managérial qui permet à des personnes ou à des organisations de créer de la valeur et de l‟échange avec d‟autres, afin d‟obtenir ce dont elles ont besoin, et d‟en retirer de la satisfaction. Dans le contexte plus étroit de l‟entreprise, le marketing suppose l‟établissement de relations d‟échange rentables avec les clients, fondées sur la notion de valeur à long terme.

Le marketing est définit dans la plus part des dictionnaires de gestion de la manière suivantes : Marketing : Terme Anglo-Saxon désignant l’activité de commercialisation au sein de l’entreprise, caractérisé par deux élément : une ouverture vers l’extérieur (analyse de marché) et une démarche rigoureuse basée sur l‟utilisation d‟outils fiable pour la connaissance, l‟action et le contrôle (étude de marché, tableau de bord, panels) Mais il y a aussi plusieurs auteurs qui ont donnée de très intéressantes définitions, dont on prend pour exemple celle d‟Yves CHIROUZ : « Le marketing est à la fois un état d’esprit qui consistante à se placer systématiquement de point de vue de consommateur, de façon à répondre aux mieux à ses besoins, une démarche allant de l‟analyse du marché et de son environnement à la planification puis à la mise en oeuvre jusqu‟au contrôle des décisions concernant le produit, son prix, sa distribution et sa communication et des techniques rigoureuses permettant à une entreprise de conquérir des marchés, des clientèle, voire de créer, de les conserver, de les développer et d‟atteindre ses objectifs .

Mais aussi celle d‟André BOYER qui lui voit le marketing comme suit : « Le marketing est l‟ensemble de moyens qui permettent à l‟entreprise de créer, de conserver et de développer ses marchés, et l‟esprit du marketing consiste à se placer du côté de la clientèle pour analyser, voir stimuler les besoins des consommateurs ». « Le marketing est l‟ensemble de toutes les activités qui concourt à diriger les produits et les services vers leurs marché, afin d‟assurer la vente. Le marketing inclut notamment l‟étude de marché, la production du produit, le stockage, la distribution, la promotion des ventes et la publicité ».

Les méthodes de recherche opérationnelle

Elles sont nécessaires pour faire face aux insuffisances des méthodes déjà cités. Certain auteurs, comme H.LUCAS, ont proposé de formuler le problème de la détermination de la force de vente sous une forme de recherche opérationnelle, tout en essayant de maximiser le profit obtenu par l‟entreprise. Pour l‟auteur le profit(z) est une fonction de la marge par unité vendue(m), du nombre des vendeurs(x), du nombre de clients potentiels(p), du potentiel actuel de la force de vente(w), et du coût du vendeur(c), (commission non considérées car prises en compte dans m). La fonction sera : Maximiser Z= mx (p/x*w/x)-Cx Il faut donc estimer x, le nombre de vendeurs.

Les techniques de détermination de la taille optimale de l‟équipe de vente étant exposées, il faut à présent, citer les différentes stratégies de l‟affectation des vendeurs à leurs postes de vente. Le but recherché par l‟entreprise, à ce niveau, est de constituer un réseau ou un territoire de vente, pour écouler facilement ses produits auprès des clients actuels et potentiels. La procédure de l‟organisation et de la répartition de la force de vente vient avant son recrutement effectif parce que chaque région de vente nécessite des qualités et des potentialités qu‟il faut d‟abord recenser.

Le prochain candidat au poste de vente doit donc répondre à toutes ces exigences. Afin de fonder une force de vente conforme à son secteur d‟activité, il est impératif pour chaque entreprise de consolider son équipe de vente sur les principes de la fonction marketing et commerciale après avoir déterminé sa taille, choisi sa structure et sélectionner ses statuts. La force de vente occupe une place mal définie dans le marketing-mix. Nous pouvons dire que la communication assignés à la force de vente.

Conclusion générale

De nos jours, les entreprises ont compris que pour favoriser la vente de leurs produits, elles doivent avoir une bonne gestion de leur force de vente. Pour que cette dernière soit à la hauteur, elle doit avoir un bon potentiel humain, les animateurs de vente doivent être bien formés, rémunérés, motivés, contrôlés. La force de vente d’une entreprise est d’une en extrême importance dans la réalisation de ses objectifs concernant l’approche Entreprise-consommateur final. Et pour atteindre la performance, une force de vente doit investir dans les moyen matériel et immatériels, et mettre en place une équipe de professionnels en vente, qu’ils soient formés continuellement et équiper de la meilleur technologie, auxquelles de faire des plannings très détalées de leurs tâches quotidienne.

A travers une organisation et une gestion efficace de sa force de vente, la SARL « Ramdy » a voulue se positionner et s’imposer comme une pièce majeure dans le cercle des entreprise activant dans le même secteur.  A partir des résultats de l’enquête auprés des vendeurs nous avons découvrir que l’entreprise accord peu d’intérêt a la formation, la rémunération, l’organisation des sortie, la planification.

Ce qui fait le climat interne n’est pas forcement favorable pour une force de vente efficace, et c’est la réponse a notre première questionne. Cela nous permet également de répondre a la deuxième questionne ou l’entreprise n’a pas de politique concrète pour mettre en avant une équipe de vente professionnel. Pour confirmer le manque d’efficacité de la force de vente Ramdy le questionnaire adresser au consommateur final nous a permis de confirmer la troisième hypothèse, car nous avons abouter .

Table des matières

Liste des abréviations
Liste des tableaux
Liste des figures
Sommaire
Introduction générale
Chapitre I : généralités sur le marketing et la force de vente
Section 01 : Concept de bases sur le marketing
1.1. Historique du marketing
1.1.1. L’optique production
1.1.2. L’optique vente
1.1.3. L’optique marketing
1.2. Définition marketing
1.3. La démarche marketing
1.3.1. La démarche analytique
1.3.2. La démarche stratégique
1.3.3. La démarche opérationnelle
1.4. Le marketing-mix
1.4.1. Le produit
1.4.1.1. Les cinq niveaux du produit
1.4.1.2. Classification des produits
1.4.1.3.Gamme de produit
1.4.1.4. Dimension de la gamme
1.4.1.5. Politique de la marque
1.4.2. Le prix
1.4.2.1. Objectifs de la fixation des prix
1.4.2.2. Méthode de fixation des prix
1.4.3. La communication
1.4.3.1. Communication grand média
1.4.3.2. Communication hors médias
1.4.4. Distribution
1.4.4.1. Définition de la distribution
1.4.4.2. Analyse des canaux de distribution
1.4.4.3. Stratégie de la distribution
1.5. La place de la force de vente dans le marketing-mix
Section 02 : Généralité sur la force de vente
2.1. Définition de la force de vente
2.2. Les objectifs de la force de vente
2.2.1. Les objectifs quantitatifs
2.2.2. Les objectifs qualitatifs
2.3. La structure de la force de vente
2.3.1. La structure par secteur
2.3.2. La structure par produit
2.3.3. La structure par marché
2.4. Les différents statuts de la force de vente
2.4.1. Salarié de droit commun
2.4.2. Voyageur, représentants ou placiers
2.4.3. Agent commercial
2.5. La taille de la force de vente
2.5.1. La méthode basée sur la charge de travail
2.5.2. La méthode basée sur la productivité des vendeurs
2.5.3. Les méthode de recherche opérationnelle
Chapitre II : La gestion de la force de vente et relation avec le volume des ventes
Section 01 : la gestion de la force de vente
1.1. Le recrutement de la force de vente
1.1.1. Définition
1.1.2. La logique de recrutement
1.1.2.1. Evaluation des besoins
1.1.2.2. Le poste à pouvoir
1.1.2.3. Le profil type
1.1.2.4. La recherche des candidats
1.2.5. Le tri des candidatures
1.2.6. Les entretiens
1.2.7. Le choix des candidats
1.2.8. L’évaluation
1.2. La formation de la force de vente
1.2.1. Les étapes de la formation
1.2.2.1. Identification des besoins
1.2.2.2. Les résultats des vendeurs
1.2.2.3. Les attentes des vendeurs
1.2.2.4. La stratégie de l’entreprise
1.2.3. La mise en oeuvre de la formation
1.2.3.1. Le contenu de la formation
1.2.4. Les modalité de formation
1.2.5. Les moyens de la formation
1.2.5.1. La lecteur et la projection des vidéos
1.2.5.2. Les séminaire et les cours
1.2.5.3. Les discussions en groupe
1.2.5.4. Les jeux des rôles
1.2.5.5. Les démonstration
1.2.5.6. Les visite
1.2.5.7. La formation sur le terrain
1.3. La rémunération de la force de vente
1.3.1. La rémunération de la force de vente
1.3.1.1. Les quantité d’un bon système de rémunération
1.3.1.2. L’adéquation des intérêts de l’entreprise
1.3.2 Les composants d’un intérêt de l’entreprise
1.3.2.1. Le fixe
1.3.2.1. La commission
1.3.2.3. La prime
1.4. Le contrôle de la force de vente
1.4.1. La direction par objectif
1.4.2. Le suivie de l’action commerciale
1.5. L’animation de la force de vente
1.5.1. La notion de l’animation
1.5.2. Les objectifs de l’animation
1.5.3. Les outils de l’animation
1.5.3.1. Les réunions
1.5.3.2. La formation contenue
Section2: La gestion de la force de vente et relation avec le volume des vente
2.1. Importance de la force de vente
2.2. Composition de l’équipe commerciale
2.3. Les mission de la force de vente
2.3.1. La communication
2.3.2. L’avant-vente : La prospection
2.3.3. La remonté d’information
2.3.4. Les évolution récents
2.3.4.1. La force de vente et Internet
2.3.4.2. Le rôle évolutif de l’ingénieur d’affaire
2.4. Les différentes formes de vente
2.4.1. Forme de vente par type de clientèle
Chapitre III : La mise en place de la force de vente au sein de l’entreprise Ramdy
Section 1 : Présentation de l’organisme d’accueil
1.1.L’historique de SARL Ramdy
1.2. La situation géographique et juridique de l’entreprise Ramdy
1.2.1. Situation géographique de la SARL Ramdy
1.2.2. Situation juridique de la SARL Ramdy
1.3.Identification et statuts de la SARL Ramdy
1.4.Activité, mission et objectifs de l’entreprise Ramdy
1.4.1. Activité de la SARL Ramdy
1.4.2. La mission de la SARL Ramdy
1.4.3. Les objectifs de l’entreprise Ramdy
1.5.L’environnement de l’entreprise Ramdy
1.5.1. Organigramme de la direction général
1.5.1.1.La direction général
1.5.1.2.Direction approvisionnement
1.5.1.3.Direction production
1.5.1.4.Le service contrôle de qualité
1.5.1.5.direction comptabilité et finance
1.5.1.6. Direction ressources humaines et moyens
1.5.1.7. La direction technique
1.5.1.8. Service commercial et marketing
Section 2 : le marketing mix et l’évaluation commercial au sein de l’entreprise Ramdy
2.1. Le marketing mix de Ramdy (Les 4P)
2.1.1. La politique de produit
2.1.2. La politique de prix
2.1.3. La politique de distribution
2.1.4. La politique de communication
2.2. Les circuits de distribution chez Ramdy
2.3. La capacité de l’entreprise Ramdy
2.3.1. La capacité de production
2.3.2. La capacité des ressources humaines
2.3.3. La capacité commerciale de l’entreprise Ramdy
2.3.4. Evaluation du CA de l’entreprise Ramdy en volume
2.4. Les vente en volume
2.4.1. Définition de volume des ventes
2.5. La part de marché de l’entreprise Ramdy
Section 3 : La force de vente de l’entreprise Ramdy
3.1. L’organisation de la force de vente de Ramdy
3.1.1. Typologie de la force de vente
3.1.1.1. Selon leurs rôles commerciaux
3.1.1.2. Selon leurs statuts juridiques
3.2. Les objectifs et le rôle de la force de vente
3.3. Les tâches de la force de vente
3.4. Analyse et interprétation des informations concernant le management de la force de vente
3.4.1. Le recrutement
3.4.2. La rémunération
3.4.3. La formation
3.4.4. L’animation, la stimulation et la motivation
3.4.5. Le contrôle et l’évaluation
Chapitre IV : Etude de la force de vente au sein de l’entreprise Ramdy
Section 1 : Etude de la force de vente au sein de l’entreprise Ramdy
2.1. Interprétation les résultats de l’enquête réalisée auprès des agents de la force de vente de l’entreprise Ramdy
Section 2 : Analyse détaillée de l’enquête sur le terrain
3.1. Analyse et traitement du questionnaire de consommateur final
Conclusion générale
Bibliographie
Annexes
Résumé

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